Quando si tratta di decidere per un acquisto, Internet viene impiegata abitudinariamente ma ha (ancora) un ruolo marginale nella decisione finale, rispetto all’influenza del personale di vendita o dei canali offline .
Lo studio che mette in evidenza queste tendenze, curato da Pew Internet and American Life Project , ha analizzato il comportamento degli acquirenti di musica, telefoni cellulari e appartamenti, compresi coloro che sono in cerca di una casa da prendere in affitto. Ne è emerso che il ruolo di Internet è indiretto: “La rete aiuta la gente ad eliminare le alternative irrilevanti – dice John Horrigan, direttore associato di Pew – L’influenza della rete sulla scelta finale è modesta ma consente di fare migliori affari e di concentrarsi meglio sui propri obiettivi durante il processo decisionale”.
Secondo lo studio, solo il 10 per cento degli acquirenti immobiliari e di cellulari e il 7 per cento degli acquirenti di musica ritengono Internet determinante per la propria decisione. Quanto all’acquisto online vero e proprio, solo il 22 per cento dei musicofili e il 12 per cento degli acquirenti di cellulari ha dichiarato di fare completo affidamento sull’opinione dei netizen.
Secondo il dirigente di Pew i media tradizionali offline, come TV e carta stampata, finiscono per influenzare più pesantemente i comportamenti dei consumatori. Non a caso, uno dei dati emersi è anche che l’83 per cento degli appassionati acquirenti di musica ha appreso dell’esistenza di nuovi brani ascoltando trasmissioni radio .
Si è inoltre evidenziato fra i consumatori un meccanismo perverso: cercano ripetutamente e insistentemente il parere di altre persone che abbiano già effettuato il medesimo acquisto prima di decidere per il proprio, ma a questa ricerca non fanno seguire una altrettanto solerte collaborazione attraverso i sistemi di commento e di misura del grado di soddisfazione, sistemi spesso predisposti dai circuiti commerciali per fornire informazioni utili ai clienti futuri. Questo, secondo Horrigan, è un forte ostacolo alla diffusione di forum e servizi di commento come fonti affidabili di opinioni e pareri.
La sorpresa suscitata da questo comportamento asimmetrico ingaggiato dai consumatori potrebbe essere temperata considerando che spesso si tende a sopravvalutare la diffusione della cultura telematica: in un paese come gli Stati Uniti, ritenuto tra quelli tecnologicamente più agguerriti, il 20 per cento dei residenti non ha mai inviato una email.
Marco Valerio Principato
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20 mag 2008