La vendita di un prodotto o servizio non dipende soltanto dalle caratteristiche oggettive di ciò che si offre o dalle esigenze del cliente. Capire cosa spinge le persone ad acquistare, quali sono le motivazioni profonde, le emozioni e i bisogni che determinano la scelta, è determinante per riuscire a vendere con successo.
Più si è in grado di entrare nella mentalità del cliente, comprenderne le esigenze anche inconsce, più si possono presentare offerte persuasive che incontrano i suoi desideri. Non è una tattica ingannevole, ma un modo per creare un’autentica connessione tra domanda e offerta.
Studiare la psicologia dell’acquisto non serve quindi a manipolare il cliente, ma a conoscere il proprio target, posizionare al meglio il prodotto/servizio e garantire vendite “autentiche”, che rispondono realmente ai bisogni del cliente. Solo in questo modo, è possibile stabilire un rapporto di fiducia tra venditore e acquirente.
Generare testi di vendita per ogni situazione
I prompt che seguono sono una traccia per creare un copione di vendita adatto a diverse situazioni, come una presentazione, una conversazione faccia a faccia o delle email. Si tratta di indicazioni e frasi tipo che possono essere copiate, incollate in ChatGPT e personalizzate, sostituendo le parti tra parentesi quadre con le informazioni specifiche del proprio prodotto/servizio e del cliente a cui ci si rivolge.
Mantenendo aperta la stessa finestra di chat con il chatbot di OpenAI e riutilizzando gli stessi prompt, si fornisce un “contesto” all’intelligenza artificiale, che sarà quindi in grado di generare un copione di vendita coerente e specifico per il proprio scenario.
In questo modo, seguendo la traccia dei prompt e personalizzandoli di volta in volta, si può ottenere da ChatGPT un testo completo da utilizzare per presentare la propria offerta commerciale nelle diverse situazioni indicate, in modo persuasivo ed efficace.
Come creare un efficace copione di vendita con ChatGPT
1. Presentare i benefici
Quando si crea un copione di vendita, è importante iniziare ispirando il cliente facendogli immaginare il risultato positivo che potrebbe ottenere acquistando il proprio prodotto/servizio. Bisogna quindi aprire il discorso con un esempio concreto, una storia o un aneddoto che faccia sognare il cliente, mostrandogli come la propria offerta possa portarlo al top, ai massimi risultati per la sua azienda.
La storia deve apparire naturale ma essere costruita ad arte per colpire le corde profonde del cliente, i suoi desideri e bisogni più intimi. Deve sintonizzarsi con la sua mente per proiettarlo nella dimensione del “tutto è possibile” grazie al prodotto/servizio offerto.
In questo modo si cattura da subito l’attenzione, si incuriosisce il cliente e lo si predispone positivamente, preparando il terreno per il resto della presentazione di vendita. La storia iniziale è quindi l’esca perfetta per un’apertura di successo.
Ecco il prompt per ChatGPT: “Sto pianificando un copione per un [descrivere lo scenario, ad esempio una telefonata di vendita o un webinar] e voglio iniziare con una storia coinvolgente che faccia sognare il cliente, mostrandogli i benefici che potrebbe ottenere acquistando il prodotto/servizio offerto. Il mio pubblico è [descrivere il cliente tipo] e il mio prodotto aiuta a [descrivere i risultati che si possono raggiungere]. Basandoti sui loro desideri più profondi di [descrivere tutto ciò che si sa sul loro conto], crea una storia fuori dagli schemi e relazionabile che potrei raccontare all’inizio del mio copione, che li aiuti a capire cosa potrebbero ottenere“.
2. Spiegare come raggiungere i risultati
Dopo aver presentato nella storia iniziale i benefici che il cliente può ottenere acquistando il prodotto/servizio, è importante tornare con i piedi per terra e spiegare in modo concreto come effettivamente si raggiunge quel risultato.
L’obiettivo è far sentire il cliente tranquillo e fiducioso che, acquistando la propria offerta, otterrà il risultato desiderato senza troppa fatica. Bisogna quindi rassicurarlo che gli sarà risparmiato gran parte dello sforzo e che lo si guiderà in un percorso facile e sicuro per raggiungere i risultati promessi.
Ecco il prompt da dare in pasto a ChatGPT: “Dopo aver illustrato le opportunità offerte dai miei servizi, voglio spiegare in modo concreto come si può iniziare a raggiungere quei risultati acquistando la mia offerta. Descrivere passo per passo il percorso necessario per ottenere i benefici promessi, ma senza sovraccaricare il potenziale cliente di dettagli tecnici. Collegandoti in modo naturale alla precedente sezione che evidenziava i vantaggi massimi raggiungibili, spiega come anche solo compiendo il primo passo si possano ottenere risultati utili e soddisfacenti. L’obiettivo è far percepire questo percorso come fattibile ed entusiasmante, non scoraggiante o gravoso. Questa parte del mio testo di vendita vuole ispirare e motivare all’azione“.
3. Utilizzare una riprova sociale
Anche se nella parte precedente del copione si è minimizzato lo sforzo che il cliente dovrà fare per ottenere risultati con il prodotto/servizio, è probabile che comunque ci sia un certo impegno richiesto al cliente. Per questo, in questa fase è utile presentare la storia di qualcuno che ha già utilizzato con successo il prodotto/servizio, e che ha ottenuto ottimi risultati.
Le persone vogliono la rassicurazione che altri prima di loro hanno intrapreso lo stesso percorso, non vogliono sentirsi sole. Quindi bisogna raccontare la storia di un cliente modello, che rifletta perfettamente il target a cui ci si rivolge, descrivendo le difficoltà che ha incontrato e i grandi risultati raggiunti.
In questo modo il prospect si può immedesimare in questa persona, sentendo che anche lui/lei può ottenere quei risultati seguendo le orme di chi ci è già riuscito. Si tratta di infondere fiducia sul fatto che l’impegno richiesto porterà a grandi vantaggi proprio come per altri clienti prima di loro.
Ecco il prompt per ChatGPT: “Nella parte successiva del mio testo vorrei raccontare la storia di un cliente reale che ha ottenuto ottimi risultati grazie ai miei prodotti/servizi. Questa persona è [nome del cliente reale] che [descrivere cosa ha fatto con il proprio prodotto o servizio] per ottenere [descrivere cosa ha ottenuto]. Rielabora queste informazioni in una storia avvincente su come il cliente ha iniziato ad usare il prodotto, quali difficoltà ha incontrato durante il percorso e quali vantaggi inaspettati ha ottenuto alla fine, dopo aver portato a termine il processo. Attraverso questo caso reale, dimostrerò in modo concreto i benefici del mio prodotto/servizio, fornendo una prova sociale di efficacia che possa motivare altri potenziali clienti ad intraprendere lo stesso percorso intrapreso con successo dal cliente“.
4. Delineare la mission
Dopo aver presentato nel copione i massimi benefici, i passaggi pratici e la storia di un cliente modello, è il momento di rispondere ad una domanda frequente che spesso viene posta dai potenziali clienti: perché ho creato questa azienda/prodotto?
La risposta deve essere ispirare e motivare il cliente ad unirsi alla propria mission, sottoscrivendo il prodotto/servizio. Bisogna raccontare com’è nata l’idea alla base dell’azienda, quale consapevolezza si aveva che quel prodotto/servizio fosse necessario e avrebbe risolto un bisogno reale.
L’obiettivo è creare una connessione emotiva con il cliente, facendogli capire che la propria soluzione è l’unica strada percorribile per ottenere quei benefici desiderati. In questo modo si consolida l’offerta come indispensabile.
Il prompt per ChatGPT: “Iniziare la frase successiva del mio copione con una frase simile a: “Dopo aver spiegato tutto questo, spesso mi chiedono come mai ho deciso di creare [nome dell’azienda o del prodotto]”. Continuare con la storia di come ho preso coscienza dell’esistenza di un problema che le persone stavano vivendo, il motivo per cui ho deciso di impegnarmi personalmente per trovare una soluzione, i progressi che ho fatto nel tempo per sviluppare il mio prodotto/servizio e perché può essere utile anche per il mio pubblico. Per contestualizzare, il problema che sto risolvendo con la mia azienda è: [inserire il background della propria mission imprenditoriale, comprese eventuali successi o momenti di sconforto]. Attraverso questa storia personale e motivazionale, voglio far comprendere al potenziale cliente il valore della mia mission e convincerlo ad abbracciarla“.
5. Preparare il “panino” (la tecnica del sandwich)
Dopo aver presentato nel copione le 4 sezioni fondamentali (apice benefici, passaggi concreti, storia cliente modello, origine idea imprenditoriale), si possono aggiungere ulteriori contenuti come casi studio, approfondimenti su casi d’uso, o creare un contrasto tra chi agisce e ha successo e chi invece ha paura e resta indietro. L’obiettivo è coinvolgere ancora di più il pubblico. Nessuno vuole rimanere indietro o perdere un’opportunità.
Quando la presentazione è completa, si può introdurre l’offerta commerciale e il relativo costo. Per farlo al meglio, si può utilizzare la tecnica del “panino”: prima si forniscono informazioni aggiuntive, poi si menziona il prezzo e subito dopo si aggiungono ancora dettagli e benefici.
In questo modo il costo non viene lasciato isolato, cosa che potrebbe generare una reazione negativa, ma viene “ammorbidito” da contenuti prima e dopo.
Ecco il prompt di ChatGPT: “Dopo aver presentato la missione, i vantaggi e alcune storie di successo del mio prodotto/servizio, passerò a descrivere nel dettaglio l’offerta commerciale. Userò una struttura che inquadra il prezzo tra altre informazioni rilevanti, in modo da enfatizzare il valore piuttosto che il costo. Il tuo compito è quello di aggiungere al mio copione: (1) una frase introduttiva che collega la mission all’offerta; (2) informazioni puntuali sul prodotto/servizio; (3) il prezzo; (4) eventuali componenti extra, come sconti speciali o promozioni limitate nel tempo per incentivare all’acquisto immediato. Concludi invitando all’azione con una frase motivazionale o una storia che ispira, in modo da lasciare il potenziale cliente desideroso di sfruttare questa opportunità. Ecco le informazioni sulla mia offerta da utilizzare in questa sezione: [descrivere l’offerta, il prezzo, inclusi eventuali sconti speciali].“
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10 giu 2024