Come usare l'AI per migliorare le capacità di negoziazione

C’è chi sembra nato per negoziare. Si destreggia abilmente nelle situazioni più spinose e riesce sempre a spuntarla. Beato lui, verrebbe da dire. Ma la verità è che la negoziazione è un’abilità che si può apprendere e affinare. Certo, magari alcuni hanno un talento naturale, ma la maggior parte di noi deve farsi le ossa.

Come si impara a negoziare? Un modo è buttarsi nella mischia e imparare dai propri errori. Un altro è studiare le strategie e le tattiche sui libri. Ma il metodo migliore è unire teoria e pratica. Ed è qui che entra in gioco l’intelligenza artificiale.

La negoziazione si impara, anche con l’AI

Con gli strumenti AI, come ChatGPT, Gemini o Claude, ci si può allenare a negoziare quando e quanto si vuole. Basta dire all’AI che si vuole fare pratica e il chatbot si trasformerà in un partner di negoziazione. Si potranno sperimentare diverse tecniche, mettere alla prova le proprie abilità e ricevere un feedback immediato. Ma non solo. L’AI può essere molti di più che una semplice controparte. Può diventare un coach personale.

Ovviamente, negoziare con un’AI non è esattamente come farlo con un essere umano in carne e ossa. Mancano le sfumature del linguaggio del corpo, le espressioni facciali, la pressione di avere qualcosa in gioco.

Un chatbot non sbuffa d’impazienza, non incrocia le braccia in segno di chiusura, non tradisce nervosismo tamburellando le dita sul tavolo. L’intero sottotesto non verbale che guida le nostre interazioni umane svanisce nel nulla. Ma paradossalmente, questa mancanza di pressione emotiva rende l’esercizio straordinariamente utile. Negoziare con un’intelligenza artificiale è come allenarsi con un punching bag che risponde: possiamo testare tecniche, affinare argomentazioni, sperimentare approcci diversi senza il timore di conseguenze reali.

Il segreto è affrontare la pratica con l’AI con lo stesso livello di concentrazione e impegno di una trattativa reale. Non è un gioco, è una palestra mentale dove ogni scambio conta. Solo così ci si potrà abituare a gestire lo stress, a mantenere la lucidità quando la posta si alza e a formulare controargomentazioni brillanti nonostante la pressione.

E quando arriverà il momento di negoziare per davvero, accadrà qualcosa di sorprendente. Quella voce interiore che dice “ho già gestito questa situazione” darà una calma e una sicurezza che faranno la differenza. È come un pilota che passa ore nel simulatore prima di mettersi ai comandi di un aereo vero. Le situazioni sono controllate, ma le reazioni che si apprendono sono assolutamente reali e trasferibili.

Esempi di negoziazione con l’AI

Facciamo un esempio concreto. Immaginiamo di essere un ingegnere informatico senior che sta negoziando il salario per un nuovo lavoro. Ecco come potrebbe svolgersi una sessione di pratica con ChatGPT di OpenAI.

Noi: Vorrei migliorare la mia capacità di negoziare le offerte di stipendio. Possiamo fare pratica insieme?

ChatGPT: Assolutamente! Facciamo una simulazione: io sarò il responsabile delle assunzioni e tu il candidato. Prima però, dammi qualche informazione. Per quale ruolo stai negoziando? Qual è il tuo obiettivo di stipendio e, se ti va, qual era il tuo ultimo stipendio?

Noi: Sto negoziando per una posizione da Software Engineer Senior. Il mio obiettivo è 90.000 euro all’anno e il mio ultimo stipendio era di 75.000 euro.

ChatGPT (Recruiter): Perfetto, allora iniziamo.
Grazie per aver dedicato del tempo a parlare con noi. Dopo aver valutato il tuo profilo e la tua esperienza, siamo davvero colpiti. Vorremmo farti un’offerta iniziale di 82.000 € annui. Come ti sembra?

Noi: Grazie per l’offerta, la apprezzo davvero. Sono entusiasta all’idea di unirmi al vostro team.
Detto questo, basandomi sulla mia esperienza e su quanto ho visto nel mercato per ruoli simili, speravo in una cifra più vicina ai 90.000 €. C’è margine per discuterne?

ChatGPT (Coach): Ottimo approccio! Sei stato cortese, hai espresso entusiasmo e allo stesso tempo hai fatto capire il tuo valore.
Un ulteriore passo potrebbe essere chiedere:
“C’è flessibilità nel budget per questo ruolo?”
oppure
“Possiamo esplorare anche altri elementi del pacchetto, come bonus, formazione o benefit aziendali?”
Così mantieni il dialogo aperto e inviti il recruiter a cercare alternative.

Noi: Perfetto, mi piace questa strategia. La userò nella prossima simulazione o occasione reale. Grazie!

Attenzione alle allucinazioni dell’AI

Usando l’AI generativa per allenarsi a negoziare, c’è un aspetto da tenere sempre presente: le cosiddette “allucinazioni” dell’AI. A volte, i chatbot AI possono generare affermazioni o consigli completamente infondati e fittizi. Per questo è fondamentale adottarre sempre uno spirito critico.

Se qualcosa non quadra, è sacrosanto mettere in discussione il consiglio apparentemente strano dell’AI. Di solito, il dubbio, se viene, si dimostra fondato e di solito, l’AI fa un passo indietro e ammette il suo errore. Ma se si prende tutto per oro colato, c’è la possibilità che il chatbot continui con il consiglio sbagliato come se fosse una perla di saggezza.

Come negoziare senza paura

L’AI generativa può essere un potente alleato per affinare le abilità di negoziazione. Permette di focalizzare l’attenzione sulla struttura stessa della negoziazione. Quindi l’identificazione degli interessi reciproci, la formulazione di proposte di valore, la ricerca di soluzioni creative, e la gestione delle obiezioni. Si può anche ripetere lo stesso scenario più volte. Modificando le variabili, infatti, si può vedere come cambiano i risultati.

La negoziazione con l’AI diventa così una palestra mentale dove sviluppare “muscoli” che torneranno utili nelle trattative reali. È un ambiente controllato dove si può imparare dai propri errori senza bruciare opportunità, dove perfezionare il proprio stile comunicativo senza il peso dell’ego ferito… È chiaro che manca l’imprevedibilità umana, quella scintilla di irrazionalità che può ribaltare una trattativa quando meno ce lo aspettiamo. Ma è proprio questa prevedibilità che rende l’AI un eccellente strumento didattico: ci costringe a focalizzarci sui principi fondamentali della negoziazione, sulla sostanza oltre la forma.

Quando John F. Kennedy pronunciò la celebre frase “Non negoziamo mai per paura. Ma non abbiamo mai paura di negoziare“, colse un’essenza fondamentale della negoziazione efficace: l’equilibrio tra fermezza e apertura al dialogo. Queste parole racchiudono una profonda verità sulla psicologia della negoziazione che resta valida ancora oggi.

La paura è spesso il più grande ostacolo quando ci sediamo al tavolo delle trattative. Paura di chiedere troppo o troppo poco. Paura di apparire incompetenti. Paura di essere manipolati o di perdere un’opportunità importante. Questi timori possono paralizzarci o spingerci a decisioni affrettate e poco vantaggiose. È qui che l’intelligenza artificiale offre un’opportunità senza precedenti: un ambiente protetto dove affrontare queste paure e superarle.